BtoBでは、以下の４つの項目の中で、どれか1つの条件でも欠けると成約に繋げることはできません。
2 決裁権
3 ニーズ
4 時期
セールス界隈では、これらの4つのアルファベット頭文字を取って、「BANT」というフレームワークとして知られています。
営業、販売で用いるフレームワーク「BANT」
B：Budget（予算）
A：Authority（決裁権）
N：Needs（ニーズ）
T：Timeframe（時期）
ヒアリングはこの4項目を中心に、質問していくことで、必要な情報が網羅されていきます。各項目の説明、ヒアリングが必要な理由、ヒアリング時のポイントは以下の通りです。
B：Budget（予算）
概要
顧客が想定している予算、案件にかけることができる費用。
ヒアリングが必要な理由
担当者や決裁者が商品の必要性を感じていても、予算が合わない場合、失注やペンディングになってしまいます。
ポイント
予算を聞く理由は、提案する商品が予算内かどうかを確認するだけでなく、予算に応じた提案を考えるために確認します。商材によっては、顧客が具体的な金額を全く想定していない場合もありますので、その場合は、相場感や他社の具体例を伝え、予算イメージをつくるサポートをすることが必要です。
予算を聞く際、金額を一切教えてくれない人や妙に疑り深い人もいますが、「お客様に最適な提案をするためです」と誠意を持って接しましょう。1つの商品を例に出して「この商品はxxx円です。これだと予算には合いませんか？」といった形で、予算感を把握する方法も有効です。
A：Authority（決裁権）
概要
購入や導入について、最終的な意思決定をするのは誰なのか。また、決定権を持つ人はどのような考えなのか。決定権を持つ人と担当者はどのような関係性なのか。どのような流れで最終決定がなされるのか。
ヒアリングが必要な理由
担当者が気に入っていても、決裁者が不要と判断した場合、受注にはつながりません。
ポイント
担当者が気にするポイントと決裁者が気にするポイント、それぞれが異なっている場合があるので、両方を把握します。案件によっては、担当者と協力して決裁者の承認を勝ち取るような動きを取ります。
N：Needs（ニーズ）
概要
提案する商品やサービスを必要としているのか、どのような課題を抱えているのか。また、課題解決への熱量はどれくらいなのか。
ヒアリングが必要な理由
BtoBにおいては、必要性が明確でない決済は困難です。
ポイント
必要性が曖昧な場合は明確になるような働きかけを行い、課題解決への熱量が低い場合は課題の深刻さや解決後のイメージを具体化する等の支援が必要です。
T：Timeframe（時期）
概要
購入や導入したい時期はいつなのか。急ぎなのか、そうでないのか。
ヒアリングが必要な理由
顧客がイメージしている時期がかなり先の場合、熱量の高いクロージングを行っても、空振りに終わります。
ポイント
具体的な時期の想定が顧客にもない場合があります。その場合には、いつまでに購入・導入するのがおすすめなのかを提案できると良いです。また、納品や利用開始までに1ヶ月以上かかるような商材の場合には、具体的なスケジュールを作成し、プロジェクトとして取り組むことで、成約率が大きく上がります。
本格的な提案開始前に確認しよう
各種項目を聞くタイミングは、アポイントの取得前や取得直時、商談開始時等です。本格的な提案を開始する前にヒアリングします。ヒアリングの目的は、もちろん「受注確率を上げるため」というのが最大の理由です。けれども、顧客にとっても「自社に合った適切な提案をしてくれる」というのは大変助かることです。ヒアリングは営業自身のためにだけ実施するものではなく、顧客のためにもしっかりと実施するべきです。
チーム内で、インサイドセールス（非対面営業）とフィールドセールス（対面営業）を分けている場合には、案件受け渡しの際に、「BANT」の各情報も一緒に引き継ぎましょう。成約可否はヒアリングが鍵です。「BANT」を用いて、しっかりとヒアリングを行い、適切な提案を行っていきましょう。
